界面新聞?dòng)浾?| 程璐

界面新聞編輯 | 文姝琪

昔日老牌跨境電商敦煌網(wǎng)突然迎來了潑天的流量。

截至北京時(shí)間4月15日，敦煌網(wǎng)（DHgate）在美區(qū)App Store的免費(fèi)應(yīng)用下載排行榜中，躍升至第二位，僅次于ChatGPT，甚至將谷歌、谷歌地圖和WhatsApp等都甩在了后面。

就在幾天前，4月11日敦煌網(wǎng)的下載排名還停留在第352位，短短一個(gè)周末的時(shí)間，敦煌網(wǎng)的排名就如同坐上火箭般躍升。Appfigures提供的數(shù)據(jù)顯示，周日敦煌網(wǎng)升至第6位，周一升至第3位，周二直接來到第二位，并將優(yōu)勢(shì)保持至今。

據(jù)敦煌網(wǎng)跨境電商官方視頻號(hào)，四月其下載量環(huán)比暴增800%，每天超3000家美國(guó)批發(fā)商下單。敦煌網(wǎng)方面對(duì)TechCrunch表示，4月13日，DHgate在iOS的下載量達(dá)到11.75萬次，較其30天平均下載量增長(zhǎng)732%，其中美國(guó)市場(chǎng)下載6.51萬次。

可以說，美區(qū)幾乎貢獻(xiàn)了敦煌網(wǎng)“爆火”超半數(shù)的流量來源，影響傳導(dǎo)到國(guó)內(nèi)，敦煌網(wǎng)在A股市場(chǎng)概念股火熱，4月15日相關(guān)跨境電商板塊紛紛掀起漲停潮，但敦煌網(wǎng)的一夜爆火或許并不是場(chǎng)意外。

老牌跨境電商突然爆火

敦煌網(wǎng)爆火的直接原因是，來自于特朗普的關(guān)稅政策影響以及TikTok上的KOL視頻助推。

隨著特朗普政府對(duì)華關(guān)稅政策的劇烈調(diào)整，中國(guó)商品關(guān)稅最高飆升至145%，全球跨境電商市場(chǎng)正在經(jīng)歷前所未有的動(dòng)蕩，美國(guó)本土消費(fèi)者對(duì)于未來更貴的商品價(jià)格和通脹預(yù)期，也產(chǎn)生了焦慮情緒。4月11日，密歇根大學(xué)發(fā)布的最新消費(fèi)者情緒指數(shù)顯示，美國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)連續(xù)第四個(gè)月下降，較3月份暴跌11%。

而就在美國(guó)消費(fèi)者的情緒波動(dòng)間，TikTok上的網(wǎng)紅視頻又助推了一把火。

跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Temu、Shein所強(qiáng)調(diào)的快時(shí)尚、平價(jià)商品相比，敦煌網(wǎng)走了一條完全不同的路徑。TikTok上的視頻強(qiáng)調(diào)，美國(guó)對(duì)中國(guó)制造的依賴程度超乎想象，外界所以為的來自歐洲的包袋、服飾鞋履等奢侈品，實(shí)際上都是來自中國(guó)制造。

一位TikTok博主beccas finds發(fā)布的開箱視頻展示了Louis Vuitton、Prada的品牌包袋與鞋，但視頻內(nèi)容則用一行小字在暗示觀眾，可以去DHgate這樣的平臺(tái)，用更低的價(jià)格購(gòu)買到類似的商品（when your stuff from DHgate is actually real all along）。

不同的博主視頻中出現(xiàn)了愛馬仕、香奈兒、阿迪達(dá)斯、YSL、Lululemon、Tommy Hilfiger、戴森等眾多知名品牌的爆款商品，還有一些視頻則是展示外觀相似的中國(guó)白牌商品。TikTok網(wǎng)友甚至為敦煌網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)標(biāo)簽“yellow app（黃色APP）”，多數(shù)視頻的評(píng)論也在詢問鏈接，如何才能在平臺(tái)上買到這樣的商品。

這種視覺游戲，通過在畫面里呈現(xiàn)出品牌關(guān)鍵詞，暗示與正品的關(guān)聯(lián)性，實(shí)際就是仿牌宣傳的常見擦邊手法。

而在一段DHGate的官方TikTok號(hào)發(fā)布的視頻中，則沒有提及具體品牌，出鏡人員配合畫面解說稱一只Kelly包精品價(jià)格賣23600美元，而廣州包的價(jià)格只需要600美元，并且從皮質(zhì)、五金、縫線、包裝逐步拆解成本，“一樣的材質(zhì)、一樣的工藝，無品牌稅，十分之一的價(jià)格。”

一位跨境電商行業(yè)人士向界面新聞指出，敦煌網(wǎng)的商品并不能規(guī)避特朗普的關(guān)稅影響，可是如果從奢侈品角度對(duì)比，即便是加上145%的關(guān)稅，中國(guó)白牌也存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但擦邊營(yíng)銷也會(huì)存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于上述問題以及目前的市場(chǎng)波動(dòng)，敦煌網(wǎng)方面目前暫未回復(fù)。

敦煌網(wǎng)成立于2004年，是國(guó)內(nèi)最老牌的B2B跨境電商公司之一，跟Temu、SHEIN等中國(guó)跨境電商相比，敦煌網(wǎng)不同之處在于"服務(wù)中小企業(yè)"的底色。官網(wǎng)顯示，敦煌網(wǎng)專注小額B2B賽道，為中國(guó)跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上中小微企業(yè)對(duì)接全球采購(gòu)。

目前敦煌網(wǎng)擁有254萬以上累計(jì)注冊(cè)供應(yīng)商，年均在線產(chǎn)品數(shù)量超過3400萬，累計(jì)注冊(cè)買家超過5960萬，覆蓋全球225個(gè)國(guó)家及地區(qū)，其中歐美買家貢獻(xiàn)了超半數(shù)。敦煌網(wǎng)的賣家則主要經(jīng)營(yíng)3C數(shù)碼、時(shí)尚家居等品類，覆蓋如服裝、包袋、玩具、手機(jī)附件等商品。2021年年中，敦煌網(wǎng)曾向港交所遞交招股書，但到今天仍未成功登陸資本市場(chǎng)。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，敦煌網(wǎng)的實(shí)力和影響力并不算高。其招股書披露，2020年同行業(yè)中敦煌網(wǎng)市場(chǎng)份額僅為1.4%，排名第二，而排第一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A（應(yīng)為同樣是做B2B跨境電商的阿里國(guó)際站）市場(chǎng)份額為26.2%，差距顯著。在B2B平臺(tái)的賽道里，天風(fēng)證券統(tǒng)計(jì)的國(guó)內(nèi)主要B2B平臺(tái)網(wǎng)站月訪問量顯示，阿里國(guó)際站平均月訪問量在80-90%左右的水平，而敦煌網(wǎng)僅維持在18%。

策劃還是“自來水”流量？

但在這波爆火中，反而是沉寂了許久的老牌選手率先拿到流量，或許其與營(yíng)銷手法關(guān)系密切相關(guān)。

界面新聞了解到，敦煌網(wǎng)早在2022年就開始布局TikTok，在海外多國(guó)主推鞋履、服飾、家庭用品等產(chǎn)品，試圖在獨(dú)立站外開拓第二增長(zhǎng)曲線，其先后嘗試過直播、投放購(gòu)物車信息流廣告、達(dá)人帶貨等方式。

敦煌網(wǎng)旗下社交電商SaaS平臺(tái)MyyShop則專注網(wǎng)紅營(yíng)銷，與Google、TikTok等平臺(tái)都已達(dá)成合作。2022年，在敦煌網(wǎng)跨境電商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，彼時(shí)TikTok國(guó)際化電商主播增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人就曾去現(xiàn)場(chǎng)為敦煌網(wǎng)站臺(tái)，并建立深度合作關(guān)系。

敦煌網(wǎng)擁有供應(yīng)鏈資源，商家通過MyyShop觸達(dá)TikTok的海外網(wǎng)紅資源，實(shí)現(xiàn)帶貨服務(wù)。僅在2022年，MyyShop建聯(lián)的10萬以上粉絲的海外網(wǎng)紅就已經(jīng)有100多萬。過去幾年里，也有不少中國(guó)外貿(mào)企業(yè)通過該服務(wù)，在TikTok上批量制造爆款。

很難分辨此次爆火視頻中有多少是敦煌網(wǎng)的主動(dòng)策劃，有多少是海外博主“自來水”流量，但在關(guān)稅政策變化的背景下，中國(guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)的確抓住了不少美國(guó)人的焦慮，網(wǎng)紅營(yíng)銷伏筆埋了四年的敦煌網(wǎng)也終于迎來了高光時(shí)刻。

不過，低調(diào)多年的敦煌網(wǎng)能否接住這波潑天的流量？

先不說海外流量中的大部分來源可能都是C端用戶，而敦煌網(wǎng)是一個(gè)專注于B2B平臺(tái)，其能否為C端消費(fèi)者滿足一件起發(fā)訂單、售后服務(wù)的需求，平臺(tái)還有可能在B端（企業(yè)）與C端需求不平衡間，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)的下降或退貨率上升。

官網(wǎng)顯示，敦煌網(wǎng)提供188多條物流線路和14個(gè)海外倉(cāng)，在北美、拉美、歐洲等地設(shè)有全球業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)。但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，敦煌網(wǎng)的物流倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)施并不算強(qiáng)。當(dāng)中國(guó)外貿(mào)商家和海外B端買家同時(shí)涌進(jìn)平臺(tái)，敦煌網(wǎng)在運(yùn)營(yíng)、支付、物流等后端能否承接得住，也是一個(gè)問號(hào)。

在流量激增背景下，海外媒體也開始關(guān)注到平臺(tái)的銷售情況，不排除未來敦煌網(wǎng)可能會(huì)在海外遭遇監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

但流量到來的時(shí)候，平臺(tái)也在做出積極應(yīng)對(duì)。4月11日敦煌網(wǎng)啟動(dòng)了“關(guān)稅護(hù)航計(jì)劃”。針對(duì)“商品不漲價(jià)”的商家，平臺(tái)將進(jìn)行流量及權(quán)益傾斜，并提供1V1物流支持幫扶計(jì)劃。此外，為迎合美國(guó)消費(fèi)者的強(qiáng)烈的囤貨需求，平臺(tái)推出了 “Stock & Save Sale”促銷活動(dòng)。

21年前，王樹彤創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)，取名敦煌是想走出一條網(wǎng)絡(luò)絲綢之路。作為創(chuàng)始人及CEO，王樹彤的履歷光鮮漂亮，她曾是微軟中國(guó)最年輕的高管，也曾經(jīng)是思科公司高層中少有的女性。在阿里巴巴誕生的同年，王樹彤和雷軍、陳年一起創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，后者在2004年被打包出售給亞馬遜。

也是在同一年，王樹彤創(chuàng)立敦煌網(wǎng)，定位跨境電商B2B平臺(tái)，幫助中小企業(yè)走向全球市場(chǎng)。到今天，敦煌網(wǎng)集團(tuán)旗下已經(jīng)擁有敦煌網(wǎng)（DHgate）和社交電商平臺(tái)MyyShop，也有自己的物流平臺(tái)和金融支付服務(wù)。

王樹彤曾說過，跨境電商的下半場(chǎng)不是競(jìng)爭(zhēng)邏輯，而是連接邏輯，不是你能打敗多少人，而是你能和多少人合作，你能和多少人連接。

今天敦煌網(wǎng)已經(jīng)徹底打開了連接的入口，未來它是能握住流量的力量，還是在流量漩渦中迷失方向，就要看這位明星創(chuàng)始人要怎么領(lǐng)隊(duì)征途了。