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酒泉市金塔縣、洛陽市西工區(qū)、寧夏石嘴山市惠農(nóng)區(qū)、滁州市定遠(yuǎn)縣、運(yùn)城市夏縣、南通市如東縣、朔州市朔城區(qū)、廣西柳州市鹿寨縣、廣西防城港市上思縣、遼陽市白塔區(qū)
上饒市弋陽縣、蘭州市紅古區(qū)、武威市民勤縣、煙臺市福山區(qū)、清遠(yuǎn)市連山壯族瑤族自治縣、濮陽市臺前縣、文山丘北縣、九江市潯陽區(qū)、忻州市保德縣
重慶市綦江區(qū)、成都市崇州市、長春市德惠市、煙臺市海陽市、達(dá)州市開江縣
隴南市成縣、安康市嵐皋縣、阜陽市阜南縣、常州市鐘樓區(qū)、重慶市忠縣
永州市江華瑤族自治縣、宜昌市猇亭區(qū)、徐州市賈汪區(qū)、甘南舟曲縣、長春市南關(guān)區(qū)、安陽市滑縣、惠州市博羅縣
定安縣龍河鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古呼和浩特市托克托縣、中山市東鳳鎮(zhèn)、遼陽市太子河區(qū)、常德市津市市、聊城市東昌府區(qū)、天水市麥積區(qū)
湘西州龍山縣、惠州市龍門縣、安康市紫陽縣、南充市嘉陵區(qū)、南陽市宛城區(qū)、威海市榮成市、瓊海市博鰲鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古烏蘭察布市豐鎮(zhèn)市、滁州市鳳陽縣、南充市西充縣
鶴壁市?？h、寧夏銀川市永寧縣、天水市甘谷縣、濟(jì)南市平陰縣、揭陽市惠來縣
丹東市振興區(qū)、大興安嶺地區(qū)塔河縣、通化市通化縣、宿遷市泗洪縣、瓊海市陽江鎮(zhèn)、濱州市沾化區(qū)、運(yùn)城市新絳縣、遼陽市燈塔市、開封市龍亭區(qū)
淮南市謝家集區(qū)、北京市昌平區(qū)、忻州市五臺縣、黃石市大冶市、甘孜瀘定縣
遵義市余慶縣、鞍山市海城市、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市準(zhǔn)格爾旗、廣元市昭化區(qū)、齊齊哈爾市克東縣
棗莊市嶧城區(qū)、綏化市望奎縣、德州市禹城市、資陽市雁江區(qū)、大連市長?？h、焦作市解放區(qū)
甘孜得榮縣、西安市新城區(qū)、荊門市鐘祥市、內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗、天津市河西區(qū)、吉林市船營區(qū)、南京市棲霞區(qū)、樂山市市中區(qū)
鶴崗市東山區(qū)、蚌埠市龍子湖區(qū)、四平市伊通滿族自治縣、昆明市富民縣、河源市龍川縣
北京市門頭溝區(qū)、嘉興市海鹽縣、安慶市桐城市、商丘市民權(quán)縣、巴中市平昌縣、雙鴨山市集賢縣、馬鞍山市博望區(qū)、臨高縣和舍鎮(zhèn)、大理彌渡縣、滁州市瑯琊區(qū)
東莞市橫瀝鎮(zhèn)、棗莊市嶧城區(qū)、杭州市江干區(qū)、安康市白河縣、鄭州市新密市、三門峽市澠池縣、大興安嶺地區(qū)加格達(dá)奇區(qū)
黔南三都水族自治縣、成都市郫都區(qū)、張掖市山丹縣、甘南夏河縣、郴州市安仁縣
內(nèi)蒙古通遼市科爾沁區(qū)、萬寧市南橋鎮(zhèn)、岳陽市臨湘市、漢中市留壩縣、威海市文登區(qū)、白山市臨江市、定西市安定區(qū)、莆田市荔城區(qū)
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德宏傣族景頗族自治州盈江縣、臨汾市蒲縣、白沙黎族自治縣阜龍鄉(xiāng)、福州市福清市、茂名市信宜市
天津市西青區(qū)、重慶市綦江區(qū)、廣西百色市德保縣、吉安市吉州區(qū)、濟(jì)南市濟(jì)陽區(qū)、內(nèi)蒙古通遼市科爾沁左翼后旗、上饒市萬年縣、廣西柳州市三江侗族自治縣、果洛達(dá)日縣、運(yùn)城市臨猗縣
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鎮(zhèn)江市揚(yáng)中市、金昌市永昌縣、臨汾市洪洞縣、大慶市肇州縣、迪慶香格里拉市、無錫市錫山區(qū)、寧夏中衛(wèi)市沙坡頭區(qū)、阿壩藏族羌族自治州小金縣、忻州市靜樂縣
昭通市魯?shù)榭h、株洲市石峰區(qū)、黃岡市黃梅縣、太原市清徐縣、昆明市五華區(qū)、雞西市恒山區(qū)、廣西河池市宜州區(qū)
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多家保險(xiǎn)公司新單下滑超10%，2025年個(gè)險(xiǎn)更不好賣了|界面新聞
界面新聞記者 | 呂文琦
2025年一季度，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷售旺季突然轉(zhuǎn)冷。
國家金融監(jiān)管總局最新披露的數(shù)據(jù)顯示，作為 “開門紅” 的重要時(shí)間段，2025年前兩個(gè)月，人身險(xiǎn)公司累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.2 萬億元，同比下降2.63%。其中，壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的下滑趨勢最為顯著，1-2月，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.02 萬億元，同比變動幅度為-3.51%。
原保費(fèi)為新單保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)之和，如果看新單保費(fèi)，則下滑更多。在壽險(xiǎn)不好賣的大環(huán)境下，剛剛企穩(wěn)的代理人隊(duì)伍又遇到新挑戰(zhàn)。
保費(fèi)下滑
從市場主體來看，保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長冷熱不均。
上市險(xiǎn)企披露的保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)月，中國太保和新華保險(xiǎn)均實(shí)現(xiàn)正增長，其中新華保險(xiǎn)同比增長28%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，中國太保同比增長9.3%。
國華人壽前三月保費(fèi)同比下降23.8%；只公布1月數(shù)據(jù)的陽光人壽同比下降4.9%。
而中國人壽、中國平安等傳統(tǒng)巨頭則選擇不再逐月披露保費(fèi)數(shù)據(jù)，業(yè)內(nèi)推測其增速或低于預(yù)期。
另外，從界面新聞在業(yè)內(nèi)交流獲取的信息看，多家險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道，2025年1-2月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下滑幅度超過10%，“老七家”之外的壽險(xiǎn)公司下滑幅度甚至超過20%。
過去的熱銷季遇冷，其中一大原因便是產(chǎn)品模式的改變。比起過去主推的年金+萬能險(xiǎn)組合，現(xiàn)在主打的分紅險(xiǎn)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜，讓銷售隊(duì)伍和客人都理解有限。
不少團(tuán)隊(duì)長向界面新聞稱，現(xiàn)在客戶分為兩種，一種是目睹了過去的分紅險(xiǎn)狂熱，經(jīng)歷過因誤導(dǎo)銷售分紅不達(dá)預(yù)期，喪失了對分紅險(xiǎn)的信任；另一種則是習(xí)慣了過去固定收益，且許多銷售人員講不清楚保底利率和實(shí)現(xiàn)率，客戶看到‘浮動’就被勸退了。
2024年公布的分紅實(shí)現(xiàn)率大下滑也給分紅險(xiǎn)的發(fā)展蒙上了一層陰影，大量公司分紅實(shí)現(xiàn)率從接近100%跳水至50%以下。
另一方面，在傳統(tǒng)險(xiǎn)利率降至2.5%，分紅險(xiǎn)保底利率更低之后，市場對于買保險(xiǎn)的迫切性陡降?！袄始热欢歼@么低了，我觀察到很多客戶‘挪儲’意愿大減，都認(rèn)為不如放在銀行里當(dāng)活期，還能有靈活性?！庇袎垭U(xiǎn)業(yè)高管如此向界面新聞表示。
對于壽險(xiǎn)業(yè)來說，保費(fèi)只是經(jīng)營指標(biāo)的一項(xiàng)，更重要的是體現(xiàn)承保質(zhì)量的新業(yè)務(wù)價(jià)值。
根據(jù)界面新聞了解到的數(shù)據(jù)，今年一季度，因新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率較高的傳統(tǒng)險(xiǎn)熱銷，疊加高增的新單保費(fèi)，新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長迅速，但其他頭部險(xiǎn)企多在微增和同比下滑中掙扎。
代理人過冬
當(dāng)保險(xiǎn)不好賣了成為行業(yè)當(dāng)下共識，剛剛企穩(wěn)的代理人隊(duì)伍再次遇到挑戰(zhàn)。
新華保險(xiǎn)副總裁王練文喊出過一句名言，“保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的。”在不少代理人眼里確實(shí)如此。
有代理人向界面新聞表示，代理人群體處境尷尬，在京東快遞員都有社保時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)仍然無社保無底薪，每天還需要面對客戶的拒絕和嚴(yán)格的考核壓力。
“整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，一直以來都是以激勵(lì)為主，因?yàn)椴皇且话闳四茏龅摹Ｃ刻彀菰L，不一定能簽保單，所以那種成就感不夠。沒有一定的韌性，很多人堅(jiān)持不了的。這也是為什么早會要喊口號，因?yàn)橐o自己增加自信心，去面對沒有結(jié)果。”他表示。
宏觀環(huán)境也在不斷考驗(yàn)著代理人隊(duì)伍。
隨著《保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施，僅高級別代理人可銷售投連險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品。普通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如醫(yī)療險(xiǎn)等，已形成線上銷售的格局，給普通代理人的空間更為有限。
普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對界面新聞表示，隨著行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，浮動收益類型的占比大幅提升，銷售難度增大，對代理人的專業(yè)能力和營銷技能也有更高的要求，專業(yè)能力不足的代理人還會持續(xù)被淘汰。
為穩(wěn)住隊(duì)伍，各保險(xiǎn)公司在基本法（ 個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷員管理基本辦法 ）上進(jìn)行更新。比如平安人壽日前發(fā)布基本法的升級版，在考核上對普通代理人有所放松，鼓勵(lì)代理人爭做P4級別，扎實(shí)底層培訓(xùn)。
周瑾認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人要實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，首先，要堅(jiān)定回歸到“以客戶為中心的”的專業(yè)價(jià)值服務(wù)理念上，從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需求和創(chuàng)造專業(yè)價(jià)值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專業(yè)能力，包括投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識，客戶服務(wù)的專業(yè)技能，以及適當(dāng)?shù)匿N售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI平臺工具，基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化經(jīng)營和決策，人機(jī)協(xié)同以達(dá)成更好的效率效果。
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