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多家保險公司新單下滑超10%,2025年個險更不好賣了|界面新聞

界面新聞記者 | 呂文琦

2025年一季度,傳統(tǒng)的壽險銷售旺季突然轉(zhuǎn)冷。

國家金融監(jiān)管總局最新披露的數(shù)據(jù)顯示,作為 “開門紅” 的重要時間段,2025年前兩個月,人身險公司累計原保險保費(fèi)收入1.2 萬億元,同比下降2.63%。其中,壽險保費(fèi)規(guī)模的下滑趨勢最為顯著,1-2月,壽險實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入1.02 萬億元,同比變動幅度為-3.51%。

原保費(fèi)為新單保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)之和,如果看新單保費(fèi),則下滑更多。在壽險不好賣的大環(huán)境下,剛剛企穩(wěn)的代理人隊伍又遇到新挑戰(zhàn)。

保費(fèi)下滑

市場主體來看,保險公司保費(fèi)增長冷熱不均。

上市險企披露的保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示,前三個月,中國太保和新華保險均實(shí)現(xiàn)正增長,其中新華保險同比增長28%,遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平,中國太保同比增長9.3%。

國華人壽前三月保費(fèi)同比下降23.8%;只公布1月數(shù)據(jù)的陽光人壽同比下降4.9%。

多家保險公司新單下滑超10%,2025年個險更不好賣了|界面新聞

而中國人壽、中國平安等傳統(tǒng)巨頭則選擇不再逐月披露保費(fèi)數(shù)據(jù),業(yè)內(nèi)推測其增速或低于預(yù)期。

另外,從界面新聞在業(yè)內(nèi)交流獲取的信息看,多家險企的個險渠道,2025年1-2月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下滑幅度超過10%,“老七家”之外的壽險公司下滑幅度甚至超過20%。

過去的熱銷季遇冷,其中一大原因便是產(chǎn)品模式的改變。比起過去主推的年金+萬能險組合,現(xiàn)在主打的分紅險因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜,讓銷售隊伍和客人都理解有限。

不少團(tuán)隊長向界面新聞稱,現(xiàn)在客戶分為兩種,一種是目睹了過去的分紅險狂熱,經(jīng)歷過因誤導(dǎo)銷售分紅不達(dá)預(yù)期,喪失了對分紅險的信任;另一種則是習(xí)慣了過去固定收益,且許多銷售人員講不清楚保底利率和實(shí)現(xiàn)率,客戶看到‘浮動’就被勸退了。

2024年公布的分紅實(shí)現(xiàn)率大下滑也給分紅險的發(fā)展蒙上了一層陰影,大量公司分紅實(shí)現(xiàn)率從接近100%跳水至50%以下。

另一方面,在傳統(tǒng)險利率降至2.5%,分紅險保底利率更低之后,市場對于買保險的迫切性陡降。“利率既然都這么低了,我觀察到很多客戶‘挪儲’意愿大減,都認(rèn)為不如放在銀行里當(dāng)活期,還能有靈活性。”有壽險業(yè)高管如此向界面新聞表示。

對于壽險業(yè)來說,保費(fèi)只是經(jīng)營指標(biāo)的一項,更重要的是體現(xiàn)承保質(zhì)量的新業(yè)務(wù)價值。

根據(jù)界面新聞了解到的數(shù)據(jù),今年一季度,因新華保險新業(yè)務(wù)價值率較高的傳統(tǒng)險熱銷,疊加高增的新單保費(fèi),新華保險新業(yè)務(wù)價值增長迅速,但其他頭部險企多在微增和同比下滑中掙扎。

代理人過冬

當(dāng)保險不好賣了成為行業(yè)當(dāng)下共識,剛剛企穩(wěn)的代理人隊伍再次遇到挑戰(zhàn)。

多家保險公司新單下滑超10%,2025年個險更不好賣了|界面新聞

新華保險副總裁王練文喊出過一句名言,“保險不是人做的,是人才做的?!痹诓簧俅砣搜劾锎_實(shí)如此。

有代理人向界面新聞表示,代理人群體處境尷尬,在京東快遞員都有社保時,保險業(yè)仍然無社保無底薪,每天還需要面對客戶的拒絕和嚴(yán)格的考核壓力。

“整個保險行業(yè),一直以來都是以激勵為主,因?yàn)椴皇且话闳四茏龅?。每天拜訪,不一定能簽保單,所以那種成就感不夠。沒有一定的韌性,很多人堅持不了的。這也是為什么早會要喊口號,因?yàn)橐o自己增加自信心,去面對沒有結(jié)果。”他表示。

宏觀環(huán)境也在不斷考驗(yàn)著代理人隊伍。

隨著《保險銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施,僅高級別代理人可銷售投連險等復(fù)雜產(chǎn)品。普通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如醫(yī)療險等,已形成線上銷售的格局,給普通代理人的空間更為有限。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對界面新聞表示,隨著行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào),浮動收益類型的占比大幅提升,銷售難度增大,對代理人的專業(yè)能力和營銷技能也有更高的要求,專業(yè)能力不足的代理人還會持續(xù)被淘汰。

為穩(wěn)住隊伍,各保險公司在基本法( 個人業(yè)務(wù)保險營銷員管理基本辦法 )上進(jìn)行更新。比如平安人壽日前發(fā)布基本法的升級版,在考核上對普通代理人有所放松,鼓勵代理人爭做P4級別,扎實(shí)底層培訓(xùn)。

周瑾認(rèn)為,保險代理人要實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展,首先,要堅定回歸到“以客戶為中心的”的專業(yè)價值服務(wù)理念上,從客戶需求出發(fā),滿足客戶需求和創(chuàng)造專業(yè)價值才是立命之本;其次,要不斷利用各種方式提升專業(yè)能力,包括投資理財和風(fēng)險管理的專業(yè)知識,客戶服務(wù)的專業(yè)技能,以及適當(dāng)?shù)匿N售技巧;再次,要充分擁抱科技,利用AI平臺工具,基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化經(jīng)營和決策,人機(jī)協(xié)同以達(dá)成更好的效率效果。

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